همانطور که شرکت ها در معامله با مشتریان شان از دیدگاه فروش به دیدگاه روابط ، تغییر موضع می دهند ، مفهوم جمله{ مردم ابتدا فروشنده را پذیرفته و سپس از وی چیزی می خرند } اهمیت روز افزونی می یابد .

پنج نکته اساسی وجود دارد که در زمان رویارویی با مشتریان بالقوه در نظر داشته باشید .

1. حتی الامکان از یاد آوری رقبا به اسم خودداری کنید .
این روش به منزله یک شیوه تبلیغاتی بدون هزینه بوده و به سادگی اعتماد مشتری را در مقابل رقبا افزایش می دهد . بسیاری از فروشندگان این روش را نمی دانند . به هر شیوه ای در مورد رقابت صحبت کنید ، اما هرگز از رقبا نام نبرید و به جای آن واژه هایی مانند شرکتهای دیگر یا عرضه کنندگان دیگر استفاده کنید.

2. حتی الامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید
صرفا به این دلیل که در بازار رقایتی هستید ، هرگز وانمود کنید که در راس این رقابت قرار دارید.
در صورتی که از مشتریان بپرسید که آیا غیر شما شخص دیگری را در این راس می بینید ، احتمالا آنها در مورد این موضوع به تفکر و تحفص خواهند پرداخت .
به جای آن ، برای این که جایگاه خود را در صحنه رقابت ارزیابی کنید ، از آنها بپرسید : آیا تاکنون هیچ کار دیگری در این مورد انجام داده اید ؟ یا چقدر با این مسئله درگیر بوده اید ؟ یا برای بهبود این وضعیت جه طرح هایی دارید ؟

3. اگر مجبورید درباره رقبا صحبت کنید از عباراتی مانند رقبای ما یا رقابت با ما را مقایسه کنید استفاده نکنید
تمامی این عبارات به سادگی ، به باورپذیری قدرت رقبایتان می افزاید . اگر کسی بپرسد رقبایتان چه کسانی هستند ؟ ( سؤالی کاملا منطقی برای یک مدیر اجرایی زیرک ) با قاطعیت و شوخ طبعی پاسخ دهید : « نمی دانم ، ما رقیبی نداریم ، تعدادی شرکت در این زمینه فعالیت دارند . حتی برخی از آنها محصولاتی با نام مشابه محصولات ما تولید می کنند ، ولی اکنون مسئله پایان یافته زبرا و سپس روی وجه تمایز آن تأکید نمایید و محصول متفاوت خود را بفروشید.

4. از رقبای خود عیب جوئی نکنید
خرده گیری یک عمل غیر حرفه ای و ناشیانه محسوب می شود و همچنین خلاف قاعدة اصلی تجارت است . با هر دست که بدهی از همان دست پس می گیری- به هر حال نباید تحت تأثير ستایش قرار گیرید . این اصل را به یاد داشته باشید {از ضعیف ترین رقبای خود بیشترین تحسین را به عمل آورید } تحسین و ستایش بهترین تأثیر را در مقابل رقبایی که از شما بد می گویند خواهد داشت و به خاطر داشته باشید که عیب جویی نکردن الزاما بدین معنانيست که به نقطه ضعف ها و ایرادهایشان اشاره نکنید ، بلکه به این معنا است که سخنان ناخوشایند و زننده در مورد آنان نگویید . ( محصولات و خدمات و پرسنل و اعمال آنان را انتقاد و محکوم نکنید )

5. روی نقاط قوت خود تأکید کنید
اطمینان حاصل کنید که مشتری دلیل این که فکر می کنید محصولات و خدمات شما بهتر است را می داند و معنای آن را هم درک می کند ، پس در مورد عدم توانایی هایتان خیلی نگران نباشید در عوض به توانایی های خود متکی باشید و نتيجة نقاط قوت خود را بفروشید.

برگرفته از کتاب چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید. ترجمه دکتر احمدی

لینک کد مطلب: oscg.ir/14030